1. Tập trung vào lợi ích, không phải kỹ thuật
Tôi bị cảm và tôi đi mua thuốc. Tôi không phải là một bác sỹ chuyên khoa, cũng không phải là sinh viên y khoa để cần quan tâm quá nhiều đến các thành phần của thuốc. Và khi tôi đi vào tiệm thuốc tây, nhân viên bắt đầu rao giảng hàng tá những thành phần của thuốc. Điều đó hẳn sẽ làm tôi không hài lòng.
 |
| Ảnh minh họa |
Khi tôi đến một cửa hàng khác, nhân viên giới thiệu, thuốc này uống vào rất hiệu quả, không có tác dụng phụ, không gây buồn ngủ, không ảnh hưởng đến dạ dày. Người bán hàng ấy đã đánh đúng vào những nỗi lo lắng cũng như nhu cầu thực sự của tôi. Chắc chắn tôi sẽ vui lòng để mua hàng mà không cần phải nghĩ ngợi nhiều.
Khi một nhân viên bán hàng gây ấn tượng về kiến thức y khoa thông qua việc giới thiệu chi tiết các thành phần của thuốc trong những trường hợp như vậy quả thật rất ngu ngốc. Vì khách hàng chỉ thực sự quan tâm đến các chi tiết, tính năng đáp ứng trực tiếp cho nhu cầu hay giải quyết cho nỗi sợ của họ. Bạn chỉ nên giới thiệu chi tiết khi khách hàng đề nghị hoặc với một số sản phẩm đặc biệt cần thiết phải thông báo cho khách hàng biết.
2. Tập trung vào giá trị , không phải giá cả
Giảm giá là một hình thức giúp tăng doanh số, nhưng nếu bạn không tạo ra một bối cảnh để giảm hợp tình hợp lý thì ngay lập tức khách hàng sẽ chống đối khi giá trở lại như cũ.
Điều quan trọng là phải tập trung vào giá trị – thứ cuối cùng khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Thay vì hủy bỏ hay thay thế các dịch vụ cộng thêm để giảm giá, bạn có thể bán theo gói, bán các dịch vụ liên quan, cung cấp thật tốt các dịch vụ bảo hành, bảo trì hay giao hàng…, điều này vừa giúp bạn giữ được doanh số vừa làm khách hàng vui lòng khi sử dụng sản phẩm.
3. Tập trung vào cảm xúc, không phải là nguyên nhân
Chúng ta luôn cho rằng, khách hàng chọn mua sản phẩm bởi vì họ cảm thấy nó có những tính năng vượt trội, chất lượng cao, có thiết kế bắt mắt,… Nhưng nếu chỉ vì vậy, sẽ không có những món hàng xa xỉ, giá trị từ chục ngàn đến cả triệu USD như Gucci, Coach, Porsche… Trên thực tế, mỗi lần mua hàng không hẳn là để đáp ứng những nhu cầu cơ bản mà thường là đáp ứng một nhu cầu cảm xúc, tình cảm nhất định nào đó.
Cảm xúc đóng một vai trò quan trọng trong hầu hết các quyết định mua hàng. Đừng bao giờ quên những nhu cầu cảm xúc mà khách hàng tiềm năng muốn cảm nhận: an toàn hơn, khỏe mạnh hơn, thông minh hơn, đẳng cấp hơn, hấp dẫn hơn,…
4. Tập trung vào giải quyết vấn đề, không phải là thêm vấn đề
Tôi mua một món đồ chơi cho con, món đồ đòi hỏi phải lắp ráp khá phức tạp, và khi tôi hỏi người bán hàng. Anh ta nói rằng tôi có thể về tìm hiểu trong sách hướng dẫn. Trong khi đó, ở một cửa hàng khác, nhân viên bán hàng đề nghị lắp ráp mẫu cho tôi xem, hướng dẫn cho tôi cách lắp nhanh nhất.
Hãy nhớ rằng, khách hàng tìm đến bạn là để giải quyết vấn đề chứ không phải để có thêm vấn đề. Bạn hãy giúp họ sử dụng sản phẩm một cách dễ dàng và thuận tiện nhất. Đó chính là cách bạn tạo ra hệ thống khách hàng trung thành cho riêng mình.
5. Tập trung vào “BẠN”, không phải là “TÔI”
Doanh thu giảm, target cao hay thúc bách từ cấp trên ngày càng tăng không phải là vấn đề của khách hàng, nhưng chúng ta lại thường xuyên để nó “có mặt” trong những lần tiếp cận họ. Hầu hết khách hàng đều không muốn nghe về vấn đề của bạn. Họ chỉ mong muốn bạn tập trung vào nhu cầu, vấn đề, cảm xúc của riêng họ. Hãy bớt nói về “TÔI”, “CHÚNG TÔI” và đặt câu hỏi thường xuyên hơn, bạn sẽ sớm nhận được cái gật đầu của khách hàng.
Nhân Mã
